摘要：疫情之后，实体经济萎缩，母婴店的关停并转已逐渐成为常态。近两年，奶粉圈走入曾经到访过的地区时，也发现有不同程度的门店缩减。但近日在新一轮奶粉圈&奶粉智库市场走访中竟然有一条街上的母婴店几年过去了，都还活得好好的。那是什么让他们在这个行业寒冬...
疫情之后，实体经济萎缩，母婴店的关停并转已逐渐成为常态。近两年，奶粉圈走入曾经到访过的地区时，也发现有不同程度的门店缩减。但近日在新一轮奶粉圈&奶粉智库市场走访中竟然有一条街上的母婴店几年过去了，都还活得好好的。那是什么让他们在这个行业寒冬里坚守至今？笔者具体总结了以下几条母婴店“生存宝典”，拿来即可用，供大家参考！
本次笔者一行走访的区域连锁加盟店有3家，连锁直营店有1家，跨境类母婴店1家，另外单店有3家，门店经营时间都超过4年。首先抛开门店本身，笔者对周边环境作了详细分析，这个区域内门店存活率如此高，与其市场体量和消费客群息息相关。本区域特性为前期拆迁兴建，本地居民消费力较强；同时其位置毗邻核心CBD几公里距离，吸引了很多高知年轻人在此置业安居，婚育趋势向好。
这条街处于一个十字路口，其中距离门店不足800米范围的三个方向均为高密度住宅小区，三个小区交房时间从2012年就开始，截止目前入驻率超95%，据不完全统计三个小区容量达6153户，人口体量超2万人。十字路口另一个方向还配有每届招生规模超100人的幼儿园。这条街房租成本目前大致在150元/平。居家社区与高密度人口，使其婴幼儿刚需及母婴家庭消费体量得以保证。
所以，这条街的门店均属于社区店，有着长期稳定的客情，能够及时满足消费者需求。特别是疫情期间，社区母婴店的服务属性充分体现。母婴社区店既作为刚需支持，又能满足最后一公里服务需求，这一点市场特性将很难被替代。在布局母婴店时，挖掘优势区位，布局优质社区门店是长足发展重要因素。
这条街连锁店有一家孕婴世界、两家中亿孕婴，他们都是早期以加盟大连锁方式进入市场。相比之下，他们产品与服务布局相对更全面，产品稳定性相对较高！在沟通中我们得知，近两年生意确实更难，窜货乱价习以为常，但是粘性深的老客仍然还在，在婴幼儿食品上还是更相信开得久的、专业性强的门店。利润是有下降但也还能做得下去！
分析其背后的原因，行业沉淀时间长，背靠大连锁在货品和运营上的大力支持，这类型门店抗风险能力更强，在行业动荡的时候愈显其优势！笔者看到孕婴世界、中亿孕婴在2021也有持续整编扩张的动作。在母婴店连锁化、品牌化的趋势下，中小门店拥抱大连锁或将是一种更加稳健的生存方式。
虽然走访门店类型不一样，但是笔者发现他们都在不同程度上对之前的经营做减法。比如正值游泳、调理旺季，有门店婴儿游泳馆未开放，小儿推拿项目也已经停止，表示门店将更多的精力聚焦专业、擅长的零售上。
在选品的专注上，笔者发现其中一家店核心婴配奶粉仅有佳贝艾特、能立多、海普诺凯、瑞哺恩、飞鹤臻爱飞帆五支单品，营养品也只有卜瑞塔和酷幼两个品牌！量少但是产品组合也极具针对性，囊括国产和进口，同时包含TOP1的羊奶粉、知名配方奶粉以及大品牌旗下有机奶粉；价格带上从300-400以上的也都有覆盖。
为什么是如此极简又精准的选品，老板分享说：品牌一多，顾客选择有困扰，店员也不知道推什么，反倒造成成交率不稳定，每个品牌的量都卖不起来。这家店已经经营超10年了，老板自己也还在看店，凭借她十年专业沉淀，还经营了这条街上唯一一家产康调理的母婴店，顾客的服务深度和顾客粘性都非常强。
在品牌集中化的趋势与市场逐渐分流的影响中，重点聚焦实力单品，足以满足市场需求；专注聚焦经营范围，充分发挥自身优势，抓住顾客粘性足以在区域内的竞争中突围而出！
此外，在这个区域奶粉品牌向头部集中的现象明显，布局以飞鹤、伊利、君乐宝、宜品、澳优的产品为主。在沟通中笔者还了解到，无论奶粉还是营养品，导购自用是最好销售的心法之一，特别是营养品和儿童粉中，导购能够对产品有自用和体验，现身说法更利于成交！各家店主分别反馈营养品的调整频率是最高的，尚未形成头部或明显领先的品牌。营养品市场突围之路任重道远，但机会巨大！最后，整体调研过程，从老板到店员透露出对市场经营的正向心态是笔者感受到这个市场生命力的内在动力。无论市场如何动荡，窜货乱价如何疯狂，他们始终积极面对，做好自身经营，这永远是迎战竞争的关键第一步！
看行业大趋势，抓区域小行情！本篇调研分享先告一段落，希望对您有帮助！
