摘要：在国内母婴零售行业受消费升级和电商冲击而处于转型变革期的当下，很多母婴零售业者开始成立联盟以达到抱团取暖，共同抵御经营风险的目的。这些自发组成的联盟或以制度性的组织存在，或共同出资成立专门的公司。在本次封面报导中，我们采访了活跃在母婴零售行...
在国内母婴零售行业受消费升级和电商冲击而处于转型变革期的当下，很多母婴零售业者开始成立联盟以达到抱团取暖，共同抵御经营风险的目的。这些自发组成的联盟或以制度性的组织存在，或共同出资成立专门的公司。
在本次封面报导中，我们采访了活跃在母婴零售行业的知名采购联盟负责人，梳理了各联盟的创办初衷、加入门槛、目前经营现状及未来发展规划等信息，供读者了解。
安徽爱心亲子园投资发展有限公司
成立时间：2015 年
辐射区域：安徽省
成员企业：20 家
联盟负责人：谭传涛
联采金额（2016 年）：5000 万
创业10年，从最初的一家门店发展到现在的上百家加盟店。10年的时间，安徽爱心亲子园的扩张脚步越来越快，而其创始人谭传涛对母婴零售门店的管理也越来越有心得。
但作为一家以三四线城市为主要市场的母婴店，谭传涛也曾因达不到供方预期要求而在知名品牌的采购上受限。同时，身边越来越多的同行因行业转型升级而陷入经营不善的泥淖中。以上种种都让谭传涛萌生了探索出一种直营、加盟、供应连锁一体化的模式，并将之分享出去的想法。在谭传涛的设想中，该模式还可整合力量，形成更有竞争力的产销条件。
这个想法的最终实现是在2015年6月。彼时，谭传涛和一群志同道合的兄弟发起成立了安徽爱心亲子园投资发展有限公司。这是一家集母婴连锁门店、母婴服务中心、网络商学院、线上母婴商城、自有自营产品、商贸供应链为一体的新型贸易企业。目前，爱心亲子园有近20家控股参股公司，直营加盟门店近300家，而与之进行产品及交流合作的门店已达上千家。
在爱心亲子园的发展过程中，与金莱优（上海）国际贸易有限公司的合作是谭传涛认为做得最正确的一件事情。这让公司由最初软性、简单的培训形式过渡到了紧密的产品联采输出模式。而打造联盟体系内母婴行业的定期培训班也让爱心亲子园备受好评，这让它给行业留下了注重专业和团队的好印象。爱心亲子园的培训主要面向三类群体：一类是店长、导购培训；另一类是后台管理岗位的培训；第三类针对的是采购端，包括供应、销售、售后。从2015年到2016年末，爱心亲子园共组织了高级运营师培训8场，店长培训营3场，后台管理技能业务培训3场，还开展了十几场专业技能培训。2017年，公司还将服务对象延伸至处于孕期和预产期、产后的消费者，并打造了母婴护理中心。
从2015年末开始，谭传涛和公司的几个合伙人共同发起了名为“百万营销”的活动。该活动以一个县或者重点乡镇为中心，开展为期一周的营销推广活动。作为一种植入促销、会员管理、爱心公益等的综合促销模式，它在安徽及安徽周边引起了极大的反响。最近的一场活动现场销售额有27万，而最高的一场可达100多万。
奶粉、食品、营养品是爱心亲子园目前的主要联合采购品类，2016年公司采购金额达5000万左右，未来会延伸到母婴用品类、玩具类、服装类产品。销售过亿是谭传涛2017年的目标。
2016-2017年，谭传涛等人对公司今后的体系发展做了规划，并且开始对申请加入该联盟公司的母婴店进行考察。热爱母婴行业且有责任感是考核的首要标准。另外，在谭传涛的规划中，未来的联盟伙伴不仅要会进行产品的销售，还要是一名服务商，能承接品牌的服务落地工作，包括品牌推广、标准化管理、监督检查、人员考核、验收等。
对爱心亲子园未来的发展，谭传涛希望坚守使命，不忘初心：服务更多的消费者，输入更多优质的产品。当然，他也希望它能成为一个有效的组织，并进行公司化运作。
湖南母婴天下电子商务有限公司
成立时间：2014 年
辐射区域：全国20 多省
成员企业：300 家
联盟负责人：李湘菊
2012年，在湖南郴州经营母婴零售店的李湘菊，成立了自己的线上商城，以此希望服务门店未能顾及到的消费者。虽然商城赢得了很多会员的支持跟认可，但是她也面临着几大问题：第一，电商业务没有自己的技术团队，合作的软件公司在商城的营销和管理上都不符合母婴零售服务需求。如果培养自己的开发团队，则面临很大的资金压力。第二，电商的SKU 不足，导致用户流失，商品的转化率降低。第三，与大型的电商平台相比，其商城没有价格优势。李湘菊认为，如果要一并解决这三大难题，她一人势单力薄，联合存在同样困境的母婴店老板，大家联合采购，互相帮助不失为一种明智选择。这也是湖南母婴天下电子商务有限公司成立的初衷。
2014年，湖南母婴天下电子商务有限公司正式成立，李湘菊为该公司创始人。次年，公司逐渐把全国各地有实力的母婴零售店老板联合起来，于2015年年底召开了首届母婴天下联盟大会，并选举产生联盟会长。目前，母婴天下联盟辐射全国20多个省，300多家连锁，共计4000多家门店。为了解决联盟成员之间的摩擦，联盟制定了公约，并成立了管理会，以求达到公平公正、高效共赢的目的。
根据规定，加入该联盟的零售企业必须在某区域内综合实力名列前茅，目前该联盟百分之八九十的企业都是各地的佼佼者。解决互联网+、资源共享是母婴天下联盟成立的主要目的。而为了达到这个目的，联盟自主研发了线上商城的运营系统，该系统除了能满足统采的要求外，还能满足母婴零售店服务消费者的诉求，及不同母婴连锁店的差异化需求。系统自2014年上线以来，赢得了很多母婴连锁店老板的支持，并形成了庞大的体系。目前，联盟成员之间的前台都是相互独立，但后台互通，以实现资源互补。
在联合采购方面，联盟挑选产品的标准主要有三条：一是品质过硬，二是性价比，三是渠道安全，即专供母婴渠道。虽然采购业务至2016年下半年才开始开展，但截止到目前，联余存盘量已达40个亿。
利用互联网工具，提升管理效率，降低交易成本，更好地服务消费者是李湘菊成立母婴天下联盟的初衷。未来，她希望联盟能提供更多高性价比的商品，切实帮助联盟成员更好生存发展，最终也使消费者受惠。
浙江省婴童用品零售行业协会
成立时间：2013 年
辐射区域：浙江省
成员企业：41 家
联盟负责人：朱军
联采金额（2016 年）：1000 万
当下，受消费升级、电商及全国性母婴大系统的冲击，很多因偶然机会进入母婴行业的区域性母婴店日子并不好过，更有甚者徘徊在生存边缘。鉴于此，同时也为了帮助浙江省内各母婴零售企业在商品信息、组织架构、店铺管理、员工技能，薪酬制度等方面有所提升。2013年，许龙、朱军、虞迎春、范玲池、杨永清5人发起成立了浙江省婴童用品零售行业协会。
浙婴协的成立旨在整合资源，并通过资源共享、互相交流，促进省内各母婴零售企业抵抗风险的能力，最终提升企业在其区域竞争中的核心竞争力。目前，该协会覆盖整个浙江省，拥有41家成员企业，均为母婴零售店，如杭州宝莲灯、舟山圣伊、义乌爱因宝、湖州乐友爱儿、台州顽皮房、宁波虞家宝贝等，门店数量达350家。
朱军任协会现任会长，许龙为名誉会长。根据协会章程，会长一职由全体会员分两次选举产生。首先，全员投票推选出7 位能代表各成员诉求的候选人，然后再从这7 位候选人当中投票最终产生会长一职。协会领导班子的改选，每两年举行一次。
为了密切协会成员之间的联系，浙婴协将覆盖区域分成了东、西、南、北、中5大片区，并分别有5位副会长分管。而协会副会长除了分管片区的日常工作外，还分别肩负着财务、纪检、业务、商学院、文体慈善5大板块的职责。此外，协会还设有秘书处及秘书长一人，负责对外联络工作。
根据协会规定，成员必须是拥有3家以上母婴直营门店，年销售额大于1000万人民币的母婴零售店老板。同时，协会成员必须认同且完全执行协会的理念、规划以及决议；以镇、县、市为单位每个区域原则上只设立一个会员，后如有的新的会员申请加入，需经协会2/3以上会员同意后方可进入，且老会员具有一票否决权。
每两个月，浙婴协会定期举办一次会议，并设有固定的会议流程。按照流程，第一天主要进行内部会议，即各片区内部商讨相关话题，并确认需在全体会议上讨论的最终议题。次日上午，分享各片区两个月的工作内容，如经营成绩、经验或存在的困惑等，并进行全员沟通，最终产生决议。次日下午的主要会议内容是商学院培训，培训内容分别针对母婴店老板、中层领导、店长，以及一线母婴店员工。会议第三日上午开放给供应商，用以其相关产品信息分享，该交流会时长为3个小时，协会将收取一定费用。棉品、洗护、奶粉、纸尿裤是浙婴协主要的采购品类。2016年，其联合采购金额约1000万。同时，为了更好开展工作，协会还开设了老板交流群、采购经理群、门店营运管理群等。
朱军希望，通过浙婴协这个平台，能给浙江省内各区域性的母婴店发表诉求的权利，提升省内母婴门店的经营能力及员工服务水平。同时他也希望，协会能同全国的母婴组织建立密切联系，并与更多的同行进行沟通交流。
河北爱尚婴母婴用品有限公司
成立时间：2013 年
辐射区域：河北省
成员企业：40 家
联盟负责人：文力强
联采金额（2016 年）：1.5 亿
2013年，王江山、袁广军、文力强三人由商贸领域进入母婴零售行业。由于初入行业，三人对于供货渠道、商品管理、门店经营等方面都存在困惑。成立联盟以抱团取暖，互相扶持成了大家共同的心愿。而在文力强看来，联盟想要持续地发展下去，就一定要实行公司化运营。于是2013年9月，爱尚婴母婴用品有限公司成立。如今，已有近四十位母婴零售店老板加入了该联盟，门店数量达到300多家，且全部为直营店，文力强为该联盟现负责人。
爱尚婴的前期与很多母婴联盟一样，团结一致向供应商要更好的资源、更合适的价格，或者区域保护性的产品。根据河北市场的消费特点，爱尚婴主要将采购方向放在了一些国产品牌上，如飞鹤、伊利、雅士利等国产奶粉品牌。2016年，公司统采的金额将近1.5个亿。
非盈利性是爱尚婴最初的定位，文力强等人希望与更多志同道合的同行合作，按照“一镇一店，一村一店”的思路，把河北当地的母婴零售市场做强做大。如今，爱尚婴已经从河北的2个地级市扩大到6个地级市，而这种扩张并不是蜻蜓点水式的，是切切实实的区域覆盖：一个地级市，一家分公司，几十家门店。在每一个地级市，爱尚婴都会协助联盟伙伴把门店建设起来，且不会抽取产品的费用。2013-2015年，公司每年以百分之百的速度增长，而2016年，在母婴行业不景气的背景下，爱尚婴仍有50%的增长。
时至今日，转型成为一家营销公司是爱尚婴规划，文力强立志集合联盟各个老板或店长的长处，让公司的营销工作上一个新的台阶。同时，公司也在从向厂家要资源自己干，正在转变为同厂家一起开发市场。文力强希望，在爱尚婴平台上可以让品牌、代理、零售发挥各自的优势，并且保证各方的既得利益。这也是公司在不断发展的非常重要的先决条件。
目前，爱尚婴已经在河北的母婴零售市场取得了较为领先的地位。公司有专门的运营团队，进行每个月的销售数据跟进，以及销售方案的出台。同时，爱尚婴也是一家注重理念输出的公司，力求使公司合作伙伴对母婴行业以及对公司运营有科学的认识。文力强希望通过爱尚婴这个平台能让合作的厂家、代理商、零售商实现共赢。
黑龙江孕婴童零售店联盟
成立时间：2013 年
辐射区域：黑龙江省
成员企业：36 家
联盟负责人：赵清志
联采金额 ( 2016 年) ：2000 万
2013年，赵清志发起成立了黑龙江孕婴童零售店联盟，他也是该联盟目前的掌门人。
从业近20年的赵清志，对母婴零售行业有着深刻的认识。在他看来，与国内其他区域相比，黑龙江孕婴童零售行业的发展较为落后，业内没有正规的行业领头人和行业规范，市场的供需关系也很混乱，这导致很多门店的生存十分艰难。基于此，赵清志与关系较好且在黑龙江当地经营较平稳的几位母婴零售同行商量成立一个私人组织，期望联合起来抵御风险。最初，有人提议大家共同出资，成立一家公司。但赵清志认为不宜涉及太多利益，所以放弃了成立公司的念头，转而成立了联盟。
联盟成立之初，不设有任何门槛，但当其规模日益扩大后，联盟对加入成员做了相关规定：必须拥有3家及以上门店，或者单店年销售额必须达到五百万以上，且老板必须全权打理门店。目前，联盟共有36位成员，100多家门店，主要辐射黑龙江省。
联采、联销是联盟的主要工作之一，当发现有不错的品牌时，大家会共同投票决定是否进行联合采购。同时，联盟每年也会组团参加CBME中国孕婴童展，白天逛展，晚上讨论商品。2016年，黑龙江孕婴童零售店联盟的联合采购金额近2000万。除了联采之外，联盟还有联销的功能，以调节各个区域、各个门店的商品。此外，联盟也会定期组织管理经营方面的学习交流。
联盟形式在医药行业发展得已经相当成熟，该行业的大型联盟会成立专门的公司，或统一门店形象，或统一门店名称，年采购达到几十个亿。赵清志希望未来能将黑龙江孕婴童零售店联盟发展至同样规模，他也相信，统一是行业未来发展的方向。
童萌惠供应链管理（上海）有限公司
成立时间：2016 年
辐射区域：全国范围
成员企业：97 家
联盟负责人：李茂银
2016年2月，在成功运作了全国母婴连锁阿拉小优十年之后，李茂银和几位婴童领军人物发起成立了童萌惠供应链管理（上海）有限公司。该公司的成立旨在：干单个系统干不了的事、集中单个系统力量干大事，帮助母婴零售系统的经营者找准行业的发展方向，探寻共赢的商业模式，抱团进行供应链整合、强化品类管理、降低采购成本，拥抱互联网，实现可持续发展。公司成立之初，有股东32个。
作为一家独立法人公司，童萌惠有明确的愿景、使命和发展策略，按照公司发展战略制定了完善的年度目标预算，并严格考核执行。而公司业务则主要分以下6大项：1、系统的培训：针对不同的岗位，童萌惠商学院开设了三大类课程：总裁班、买手训练营以及卓越店长班，自上而下为股东提供系统的、有针对性的培训，帮助股东提升自身经营以及管理水平。与此同时，公司正在搭建的在线学习平台将成为各股东基本产品知识、育儿知识、经营技巧学习的共享平台。2、发展自有商品：自有商品是零售的核心竞争力，公司供应链和商品部主导这方面工作，在对现有股东需求及销量等大数据进行分析后，陆续推出哺贝、奕贝以及TOMHOO等自有品牌商品；而且与达能、雅培等一流品牌达成战略合作。3、股东互助分享：童萌惠将股东以片区为单位联合采购、相互帮扶、经验分享，股东间资源共享、形成合力。4、市场推广和品牌建设：公司打造了自己的品牌IP形象，也为门店提供了很多与消费者沟通的工具，分享优秀活动案例，为股东提升销售额、打造影响力提供帮助。5、共享互联网资源：童萌惠股东与阿拉小优共享互联网专业团队，服务于公司的B2B、O2O、社区等互联网系统，为股东提供高效的互联网工具。6、门店增值服务项目发展：阿拉小优定位于“婴童服务项目解决方案提供商”的增值服务项目事业部已经成立一年，所整合的产后康复、游泳、照相、游乐、纪念品、月嫂培训等项目资源开始发挥作用，可以根据门店情况量身打造服务项目解决方案。
在成立初的一年中，童萌惠的发展远超股东的期望。不仅在管理培训、自有商品发展、互联网工具应用、互助分享、增值服务项目推动、品牌建设与市场推动方面都有实质性进展；而且股东对童萌惠的管理机制有了更深的认识；在行业形成相当的影响力。
与其他联盟公司相比，童萌惠进入门槛较为严格。根据规定，如果是县城一级门店，销售规模必须达到三千万且必须是当地排名第一的系统；若是地级市门店，销售规模必须达到五千万，并是当地排名前三位的系统。王子羊孕婴童、郑州宝贝在线、湖南优康宝贝、杭州宝莲灯、哈尔滨爱特、厦门迪西、嘉善好育儿、吉林婴喜爱等知名母婴零售企业都是该公司股东。
童萌惠目前的门店数量（含阿拉小优）达7000多家，一年后，预计超过1万家。当公司的整个线下网络形成后，这些门店将不仅仅只是母婴零售店，而会发展成为公司线下服务的节点，与互联网有效对接，形成资源整合的天罗地网。不仅将消费者、门店、供应商有机的整合，而且在此平台上金融、大数据、社区、广告等衍生产品有效嫁接，创造更大的价值。比如其已与平安银行签署了战略合作的协议，同上海银行的合作也在磋商之中。与平安银行的合作，双方将打通彼此的系统，并进行数据的实时交换。平安银行的理财产品将来可以在童萌惠系统内的门店进行销售，门店会员的闲散资金也可以通过公司平台进行投资，取得收益。而当门店发展需要临时性资金时，可以即贷即还，非常高效。
目前，童萌惠的很多工作仍由阿拉小优的团队兼任，但童萌惠专门的团队也在逐步构建中。董事长李茂银计划等时机成熟时，公司会把阿拉小优的供应链部门、商品部、市场部、互联网、服务项目研究部等全部划到童萌惠名下，今天阿拉小优孵化童萌惠，将来阿拉小优将依托童萌惠发展。
对于童萌惠未来的发展，董事长李茂银有着清晰的规划。在他看来，未来零售业的发展一定会是线上与线下高度融合，产品与服务体验高度融合，会员高度互动，商品、服务、体验、金融、大数据高度融合的生态圈。形成这样的生态圈必须具备几个重要条件：其一，线下的服务网点的覆盖率一定要足够高；其二，发达的互联网系统；其三，专业的服务能力；其四，强大的资源整合能力。童萌惠的模式可以快速形成以上核心能力。
综上所述，在董事长李茂银的规划中，未来童萌惠将不再仅仅是一个局限于母婴产品和服务的公司，其必将成为以母婴为入口的全球资源整合平台。
江苏婴童联合贸易有限公司
成立时间：2013 年
辐射区域：江苏省
成员企业：28家
联盟负责人：陈忠
2013年，江苏婴童市场规模不断扩大， 贝贝熊、爱婴岛等一批外省连锁系统扩张进驻江苏市场，同时，资本电商的发展速度也在不断加快。这两大市场的变化极大地冲击着江苏母婴零售市场。在这种情况下，组建江苏母婴零售联盟成为越来越多当地母婴店老板的共识。
这年7月，江苏婴童联盟第一次筹备会召开，何江、陈忠、左海萍、周扬、王保军、吴冬庆、季金晶、王军、陈海新等江苏省各地级、县级市场最具规模和影响力的孕婴童连锁店老板均有参加。为了对联盟成员进行更好的制约，提升联盟运营效率，公司化运作是联盟成员的一致选择。4个月后，江苏婴童联合贸易有限公司正式成立。选举何江任公司董事长，陈忠任总经理、王保军任纪委书纪、季金晶任商学院院长。
这家由江苏省28个连锁店系统和1家贸易公司共同注资组成的公司，目前拥有250余家连锁门店，经营面积55000多平米。江阴乐茵儿童用品有限公司、淮安市爱婴超市、盐城爱心天使、宿迁市母婴园、连云港好世界时尚孕婴连锁、启东金晶婴童连锁、南京金贝孕婴用品有限公司、泗洪优益母婴连锁等母婴连锁是其中的代表企业。
在经历了磨合期之后，如今的江苏婴童联合贸易有限公司工作内容与职责已十分明确：帮助成员企业调整市场布局，明确企业定位；进行集中采购，降低采购成本，提高综合采购能力；通过运营辅导，加强门店的综合运营能力，打造核心竞争力；通过商学院的培训，提升联盟各成员的学习能力。
为了对所覆盖的门店进行更好的管理，公司根据区域及规模两大因素，将旗下成员企业划分为6个小组，同时设有独立的运营团队、采购团队及商学院。发现地方门店的问题并进行整改是运营团队的主要工作，同时其相关工作也会得到各小组组长的配合。而采购团队主要工作是进行产品采购，目前，公司主要采购品类包括：奶粉、辅食、营养品、喂哺用品、洗护用品及纸品等大类，几十个品牌。根据规划，公司2017年的联采目标是1个亿。
按照规定，公司每年会举办2次股东大会，4次董事会，同时每个月进行销售比赛。江苏婴童联合贸易有限公司的销售能力得到了品牌商的赞赏。它曾通过销售PK，在不到三个月内的时间里将某奶粉的销售数量与其在一家全国大连锁1年的销量持平。而近两年，公司每年的销售额都在翻倍，发展速度非常快。在陈忠看来，联盟想要有长远发展，董事成员必须带头付出，同时也要相互包容，只有信任、务实、共赢，才能让联盟走得更远。
成为全国最大的品牌运营商是江苏婴童联合贸易有限公司的发展目标。同时，公司希望通过打造全国专业营运团队，成为引领行业的孕婴童零售品牌。
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